En B2B, avez-vous des difficultés à capter l’attention de dirigeants, cadres supérieurs, décideurs ou entrepreneurs ?

Si oui, l’utilisation d’une technique d’écriture militaire peut vous aider à être enfin lu, entendu et compris.

Encore mieux ?

Cette structure dope votre crédibilité et la confiance chez vos lecteurs.

(Et davantage de confiance, c’est davantage de passage à l’action pour prendre RDV avec vous ou signer votre devis, vous êtes d’accord ?)

Cette technique d’écriture issue de l’armée s’appelle B.L.U.F. (ou BLUF).

Le BLUF en bref :

• 68 % des clients passés à la concurrence en 2023 déclarent l’avoir fait en raison de compétences insuffisantes en matière de communication commerciale.
• La structure d’écriture BLUF consiste à placer les informations les plus critiques en premier.
• Elle facilite la compréhension du message et simplifie votre processus d’écriture.
• L’utilisation de cette technique d’écriture améliore la crédibilité auprès de vos lecteurs et de votre clientèle. Parce qu’elle leur donne l’impression d’être plus informés, ce qui suscite davantage de confiance dans ce que vous partagez.
• L’approche BLUF aide à attirer rapidement l’attention de vos lecteurs. Parce qu’elle introduit immédiatement l’idée principale sans perdre de temps.
• Ce modèle encourage le passage à l’action en fournissant une compréhension claire des étapes à entreprendre. Parce que moins de confusion conduit à de meilleurs résultats.

Qu’est-ce la structure BLUF ?

BLUF est un acronyme de communication militaire.

Il signifie « Bottom Line Up Front ». Cette technique d’écriture est conçue pour imposer rapidité et clarté dans les rapports, les messages, les mémos, les présentations et les emails…

L’idée de base est simple :

• Mettez les détails les plus importants en premier.
• Ne tergiversez pas, car vos lecteurs sont occupés et leur temps est précieux.
• Et soyez clair : des décisions « de vie ou de mort » (dans le cadre militaire bien entendu) peuvent être prises sur la base de vos informations.

Attention :

Il ne s’agit pas de mettre votre conclusion au début, ni un résumé de votre écrit.

Pourquoi devriez-vous utiliser la technique BLUF en B2B ?

Même si vos clients n’ont pas à prendre des décisions « de vie ou de mort », ils sont surbookés. Leur temps est précieux. C’est pourquoi le modèle BLUF est si utile :

• Que vous écriviez pour le blog de votre entreprise.
• Que vous rédigiez des messages Slack ou des emails à vos clients.
• Que vous présentiez votre activité en vidéo ou avec un PowerPoint.

BLUF est bien plus qu’une simple tactique de communication.

C’est un moyen très simple d’améliorer votre marketing de contenu, d’obtenir de meilleures conversions, une meilleure compréhension de la part de votre public en B2B, et bien d’autres choses encore…

Et vous n’avez pas besoin de devenir un général cinq étoiles pour qu’elle fonctionne pour votre business.

Comment ça ?

En apprenant à mettre en avant les informations les plus importantes, vous donnez à vos lecteurs les données dont ils ont besoin pour prendre les décisions clés plus rapidement et plus efficacement.

Résultats ?

Cela peut se traduire par un taux de conversion plus élevé et un davantage de temps passé sur vos pages web. Même effet pour vos emails : un meilleur taux d’ouverture et de clics.

Pourquoi ?

Parce qu’ils voient très vite si le contenu que vous leur proposez devrait répondre à leurs questions ou leur fournir des informations supplémentaires auxquelles ils n’avaient pas encore accès.

Ce processus fonctionne également dans d’autres domaines que l’écrit :

• C’est une excellente pratique pour les présentations commerciales, type PowerPoint ou Prezi, ou en vidéo.

• Cette méthode peut également être utilisée pour formater les pages d’un site web, des publicités et d’autres éléments de contenu marketing.

Simplement, en donnant à votre audience ou à votre lead en B2B ce dont il a besoin pour prendre une décision dès le début, vous n’avez plus qu’à compléter les détails à partir de là.

Vous économisez du temps et des efforts en rédigeant avec davantage d’impact, de puissance et de persuasion.

Votre lecteur économise aussi du temps et des efforts pour décider s’il passe rapidement à l’action :

• Prendre RDV avec vous.
• S’inscrire à votre webinaire.
• Réserver une démonstration de votre solution SaaS.
• Acheter votre produit, votre service ou votre accompagnement.

Gagnez du temps et des efforts dans la rédaction de vos contenus

Comment la structure d’écriture BLUF peut-elle vous aider à rédiger plus vite et mieux ?

Voici 3 avantages de l’utilisation de cette technique pour rédiger :

1. Tout d’abord, elle vous donne d’emblée un objectif principal de transmettre le plus important et pertinent dès le début. Cela vous permet de rester sur le même cheminement de pensée, sans vous laisser distraire en cours de route.
2. Il peut être plus facile de compléter les détails de ce que vous essayez de communiquer, de vendre ou même d’expliquer lorsque vous avez déjà une idée claire du résultat final.
3. Cela rend votre texte plus punchy et plus concis. En B2B, il est préférable de limiter le verbiage et d’être trop conversationnel. La structure BLUF permet d’éviter de vous prendre le mur de l’indifférence en pleine face, en ouvrant bien grand la porte de la communication avec les tops infos et bénéfices en avant.

Suivre ces trois conseils supplémentaires peut vous aider à structurer rapidement votre texte en mode BLUF :

• Utilisez le questionnement Quintilien rédiger en mode BLUF. C’est le QQOQCCP pour Quoi, Qui, Où, Quand, Comment, Combien et, Pourquoi.
• Utilisez une liste à puces pour transmettre clairement les informations importantes (et les tops bénéfices par exemple).
• Parlez au présent et à la voix active. C’est plus clair pour vous et pour vos lecteurs. C’est aussi plus rassurant pour vos lecteurs : la simplicité donne confiance, persuade et vend !

La structure d’écriture BLUF est comme une pyramide inversée pour faire passer votre message de suite dans l’esprit de vos lecteurs.

Quand ne JAMAIS utiliser BLUF ?

La structure d’écriture BLUF n’est pas toujours une bonne idée…

Pourquoi ?

Car il y a des moments où vous voulez que votre échange reste décontracté, qu’il crée du suspense ou qu’il renforce les relations humaines.

Dans ce cas ?

La structure d’écriture BLUF n’est peut-être pas la meilleure option.

Explications :

• Elle peut sembler froide et abrupte, car elle vient rapidement aux faits comme un bouchon de champagne qui vous saute au visage.
• Elle est peu émotionnelle, genre « poker face ». Ce n’est pas pour rien que cette technique est privilégiée par les militaires.

Un rappel utile :

Assurez-vous d’abord que cette méthode convient à votre ton général (ou « Tone of Voice »), à votre « buyer persona », à vos clients et à la façon dont vous communiquez l’information.

Récapitulatif : Utilisez la technique BLUF pour toucher votre audience en B2B

Si vous êtes à la recherche d’une meilleure façon toucher votre audience en B2B, la structure d’écriture BLUF est d’évidence une bonne idée.

Avec cette technique d’écriture :

• Ne perdez plus votre audience cible (et vos futurs clients).
• Persuadez en 3-5 secondes des dirigeants, décideurs et entrepreneurs de vous lire ou de vous écouter.
• Décuplez leur curiosité en leur faisant clairement savoir qu’il y a plus d’informations disponibles si nécessaire.
• Favorisez une meilleure compréhension en transmettant efficacement des informations.
• Montrez-leur que vous êtes LE meilleur interlocuteur parce que vous avez compris leur impatience et leurs contraintes.
• Gagnez du temps, de la clarté et de l’aisance dans vos écrits.

Pour quelqu’un qui a toujours utilisé d’autres structures d’écriture plus linéaires (par ex. intro, développement, synthèse, conclusion), il peut être difficile de passer instantanément à la méthode BLUF.

C’est tout à fait compréhensible.

Car ce n’est pas le genre de structure que vous apprenez en suivant des templates ou des formations en mode « étape 1, vous faites ça, puis étape 2, vous faites ceci, et bla-bla-bla ».

Au contraire…

C’est en étant accompagné et guidé sur vos écrits (emails, PowerPoint, livre blanc, blog, script vidéo et podcast, etc.).

L’objectif de cet accompagnement ?

Maîtriser les principes de persuasion sous-jacents à toutes les structures d’écritures.

Et ça ?

C’est le genre d’accompagnement que je propose pour des freelances, des consultants, des dirigeants et pour vos équipes.

Ce que j’y partage entre autres :

• La façon la plus simple et la plus naturelle d’être entendu et lu dans le brouhaha permanent d’Internet.
• L’astuce bizarre mais géniale pour vous mettre à rédiger bien plus facilement et mettre au tapis la procrastination.
• La technique inspirée des meilleurs écrivains pour ne jamais rater votre audience cible.
• La méthode imparable pour devenir inarrêtable en utilisant l’IA générative (ChatGPT, Claude, Bard, BingChat…).

Pour en savoir plus, c’est ICI.